АНТИКРИЗИСНАЯ
ОНЛАЙН-КОНФЕРЕНЦИЯ

Потребители научились понимать, что сейчас им достаточно треников, пары рубашек и галстука, чтобы хорошо выглядеть на онлайн-конференциях с коллегами. Когда мы выйдем с карантина, люди будут покупать товары со скидками еще больше

Глобальный тренд на осознанное потребление усилится. Человек, скорее всего, не захочет уже импульсивно совершать покупки. Переоценка материальных ценностей приведет к более критическому и рациональному подходу к покупкам. На эмоциональное давить станет сложнее. Необходимо видеть в потребителе человека, учитывать его реальные потребности и фокусироваться на хорошем сервисе

Потребление на ближайшие года два станет более рациональным. Интерес к остро модным товарам будет присутствовать, но я предрекаю повышение спроса на домашние и базовые вещи. А вот сегмент купальников определенно просядет, как и верхняя одежда. Плюс не стоит забывать о погодных условиях – прошедшей зимой они стали причиной аномально низких продаж верхней одежды и зимней обуви

Будет важна продуманность вещей, аксессуаров – любых продуктов и в любом сегменте. Что-то среднее между тем, что можно носить дома и на улице, в офисе и повседневно, унисекс вещи. И красиво, и полезно, и на разные ситуации

Наши продажи просели на 97%, когда оказались закрыты все розничные магазины, вслед за этим упали онлайн-продажи в собственном интернет-магазине, а вскоре и продажи на маркетплейсах Wildberries и Lamoda. Однако буквально на этой неделе показатели в онлайн-магазине befree восстановились до уровня прошлого года, вслед за ним растут маркетплейсы. Безусловно, у нас есть стоки, и мы будем работать с ними, предоставляя хорошие скидки в собственном онлайне и на маркетплейсах

Основной наш маркетинговый ход – мероприятия. Сейчас мы придумываем разные способы раскрутки без живой презентации. Мы сразу сделали скидку 20% на новую коллекцию и продолжаем активно работать с комьюнити. Планируем выпускать и основной ассортимент, и дропы, но тиражи будем сокращать

Мы пополнили раздел special price теми товарами, на которые никогда не делали раньше скидок – это наши хиты. Мы сделали это для того, чтобы сохранить команду и поддержать нашу аудиторию. Мы делали к апрелю промежуточную коллекцию – 50% тиража нам удалось остановить на моменте кроя. То, что отшито, мы начали выпускать дропами. Все остальное мы будем также выпускать дропами каждую неделю

Кризис застал нас на моменте 90% готовности коллекции. И мы просто перенесли ее выпуск: приняли решение, что нужно замереть, пережить и быть полными сил, когда это всё закончится. Выход только в онлайн-поле для нас не решение, поскольку нужно обеспечить PR-сопровождение, работу с инфлюенсерами. К концу карантина у многих ритейлеров не будет товара, потому что далеко не все смогут отшить зимнюю коллекцию. А наш бренд не привязан к сезонности – это будет важно для рынка, восстанавливающегося после кризиса

После кризиса в 2009 году рынок восстановился быстро, а в 2014-м конкуренция выросла, сетевики активно заходили в регионы, а небольшие магазины, с которыми мы работали, закрывались. Стало понятно, что необходимо подниматься в премиальный сегмент. Мы провели ребрендинг и стали производить детский, а затем и женский трикотаж. Плюс у нас есть 2 бренда, которые мы продаем на маркетплейсах: это стабильный канал, который на протяжении последнего месяца продолжает расти.
Думаю, кризис даст производственному сектору больше кадров: люди, которые потеряют работу в других отраслях, вернутся на производства. Будет подъем локальных фабрик – во всяком случае тех, кто умеет производить конкурентоспособный продукт

Мы спустились с миллионного производства до тиражей в 300 000, а маржинальность подняли – так мы выжили в прошлый кризис. Убрали сегмент «средний минус», оставили «средний плюс», а через год ушли в премиум и наработали базу клиентов. Но это сложно: дело не в том, чтобы установить цены повыше или закупить дорогую пряжу. Вас должны очень хорошо знать на рынке и доверять вам, иначе просто не будут покупать

Сейчас не так много мер господдержки, но они будут добавляться. Тех, что есть, объективно недостаточно. Налоговые каникулы: налоги можно будет платить позже, но это полумера – в конце года вас догонят платежи за все кварталы. Реально действующая мера – банковские каникулы. Если у вас сейчас кредит в банке, можно запросить реструктуризацию, и это не испортит вашу банковскую историю. Еще одна мера – фонд МСП – госпрограмма с достаточно адекватной кредитной ставкой в 9% годовых. Инструмент подойдет для швейных производств, ритейлеров. Бонус – сейчас упростили способ подачи и получения. В каждом городе есть центр развития предпринимательства: советую зарегистрироваться у них на сайте, чтобы быть в списке на пособия и меры поддержки. Совет даже для тех, кто никогда не работал с государством. Сейчас без взаимодействия с ним никак

Зима уже оказалась не очень удачной, поэтому мы приняли решение загрузить мощности не только производством собственной коллекции, но и работать со сторонними заказчиками. Когда начался карантин, мы усилили взаимодействие с Минпромторгом, получили заказ на маски – и таким образом нам удалось избежать простоя. Для бренда этот контракт невыгоден, его задача – просто чуть-чуть помочь производству. Совместно с еще одной группой производителей мы начинаем выпускать медицинские мембранные комбинезоны, для нас это тоже легкий в производстве продукт – однако там довольно сложные требования к безопасности и дезинфекции. Мы объединяемся – сейчас это необходимо. Вместе действовать гораздо проще

• Инфлюенсерский пузырь не думает сдуваться. К нам вернулись бренды, с которыми мы работали раньше.

• Я очень четко разграничиваю понятия "блогер" и "креатор". Блогеры - это ребята, которые делают лайфстайл, креаторы - это художники. которые создают уникальный контент и через него транслируют смыслы.

• Расценки на инфлюенсерском рынке не изменились, но некоторые инфлюенсеры, креаторы готовы давать скидки на длительное сотрудничество. Такие коллаборации хороши для бренда. Когда инфлюенсер делает не один пост, а каждый месяц-два. Это не надоедает аудитории, а креаторы получают возможность создать что-то без мощного брендирования. Реклама должна быть искусством.

• Некоммерческие офферы для блогеров и креаторов не актуальны.

• Бренды должны повернуться к своему клиенту, то есть не просто продавать, а общаться со своей аудиторией, оказывать ей знаки внимания и поддерживать.
  
  

Мы заметили, что возросла доля регионального трафика и продаж. Думаю, это связано с тем, что сейчас столицы больше подвержены пандемии и панике вокруг нее, поэтому планирую активно работать с регионами и выходить на зарубежные рынки. Если есть возможность не уменьшать бюджеты на рекламу – не уменьшайте. Сейчас хорошее время, чтобы завоевать новую аудиторию – медиапотребление сильно выросло. Бюджет на поддержание уровня продаж и на привлечение новых клиентов я бы распределяла в соотношении 40/60. Мне кажется что сейчас идеальное время для того, чтобы скорректировать стратегию – то, что бренды часто откладывают из-за большого потока операционных задач. С июля по декабрь будет важнее работать над продажами, если говорить про KPI. Сейчас KPI на продажи мы снизили в 2,5 раза, но установили плавающий KPI на рост сообщества

Кризисные тренды – это упрощение стратегии, сокращение воронки, работа с ретаргетом. Показатели ROI у большинства fashion- брендов, с которыми я работаю, сильно выросли. Мы сократили бюджеты и постарались распределить их на то, что действительно эффективно: быстрое тестирование гипотез, уход от тестов, работа от узкой аудитории к широкой. Британское консалтинговое агентство провело опрос, согласно которому только 8% опрошенных не хотят видеть таргетированную рекламу, 75% интересна информация о том, чем живет бренд в данный момент и 74% не хотят, чтобы тема пандемии отыгрывалась в этой рекламе

Надо быть везде: в соцсетях, иметь свой сайт, выходить на маркетплейсы. Не больше 30% своего оборота, причем через разные маркетплейсы. Не класть в одну корзину - главное правило онлайн-продаж.

Если срок окупаемости – до года, то банку это, безусловно, интересно. Такой продукт – уникальный, банк заинтересован в том, чтобы отсечь всех остальных игроков и эту долю рынка просто забрать себе. Это хорошая перспектива. Если срок окупаемости, скажем, 10 лет, то банку это невыгодно. Банк в любом случае считает свою маржу, смотрит на цифры, на количество марок и ритейлеров, которые готовы подключиться. Так или иначе, я за.

Продукт, который направлен на торговлю между российскими игроками в индустрии моды и иностранными, мы тестируем в данный момент – если я не ошибаюсь, из 180 дней осталось 60. От вашего сообщества нам осталось только увидеть конкретные цифры по количеству игроков.

Среди критериев, по которым будут оцениваться ритейлеры: налоговая нагрузка, кредитная история, бухгалтерская отчетность. Насколько бизнес маржинальный, сколько работает сотрудников, в достаточном ли количестве платятся взносы в страховые фонды, каков размер аренды. Все это – в соотношении с размером оборота.

Общее число российских ритейлеров, которые могут участвовать в программе поддержки международной торговли – 500-600 штук. Количество магазинов люксового уровня, у которых есть сложившаяся история, которые открылись не 2-3 года назад, находятся не в торговых центрах, в России составляет примерно 300 штук.

• Еще до начала кризиса у нас очень много работы ушло в онлайн. У нас внедрена SRM-система Bitrix. Мы долго настраивали ее ее под себя. Кроме SRM мы пользуемся чатами для контроля работы.

• Мы работаем в САПР. Нашим конструкторам мы развезли по домам компьютеры. У технологов дома сейчас стоит промышленное оборудование.

• Мы – та компания, которая работает, смотря в будущее. И если некоторые дизайнеры сейчас только начинают пользоваться САПР, то для нас 3D моделирование уже давно не является чем-то особенным. Мы уже смотрим в сторону виртуальной одежды, виртуальных лекал, в сторону одежды для компьютерных игр.

В случае площадей, которые находятся в государственной собственности, арендаторы освобождаются от аренды – по крайней мере в столице это точно так. В случае площадей, которые находятся в частной собственности, государство рекомендовало арендодателям снизить сумму аренды на 50% и установить отсрочку – но не освобождать арендатора от нагрузки совсем.

Интересы арендатора оказываются нарушены. Однако нарушены и интересы арендодателя – тот, в свою, очередь получает налоговые послабления, но бизнес говорит, что этого недостаточно. У девелопера и арендодателя есть точно такие же обязательства, как и у арендатора – перед банками, например.

У арендатора возникает вопрос: можем ли мы в такой ситуации расторгнуть договор? Мы, юристы, очень долго ждали разъяснений Верховного суда – и они очень удивили и юридическую среду, и бизнес. ВС перечислил все нормы, какие существовали и прежде и в конце сделал небольшое дополнение: отсутствие денежных средств не освобождает от необходимости исполнять договор, но если мы посмотрим на текущую ситуацию, например, с ресторанами, где есть прямой законодательный запрет на их работу, а люди туда не ходят из-за введенных ограничений, то можно об этом и подумать. И на этом точка, решения нет. Далее Верховный суд пообещал обзор №2 – сообщество ждет.

Чтобы арендатор смог расторгнуть договор аренды по этому обстоятельству, что ему нужно будет доказать? Что не только у меня, как у арендатора, а у всех в этом ТЦ точно такая же ситуация – и мы никаким другим образом не смогли бы заработать этих денег и оплатить аренду. Тогда что-то сделать в таком деле можно – но это очень сложно.

Арендаторы сейчас не требуют, чтобы их освободили от оплаты аренды, согласны на условия – они просто хотят иметь право на выход из договора аренды. Арендодатели же частью готовы понимать и принимать проблемы, а частью – частью нет. Нет единой ассоциации, которая могла бы арендодателям давать указания в части бизнес-этики и представлять их интересы. Может получиться следующее: три ТЦ могут согласиться, прийти к консенсусу с арендаторами по условиям договора, а четыре других – откажутся.

Что могут сделать все игроки индустрии? При посредничестве государства, которое страховало бы риски одних и помогало другим, ритейлерам и арендодателям заключить договоренность, которая имела бы письменную форму. Декларацию, временные правила по заключению и исполнению договоров аренды хотя бы до конца 2020 года, то как некий акт саморегулирования это было бы рабочим инструментом. Арендатор, арендодатель и государство должны себя вести согласованным образом.